{"id":469,"date":"2023-07-19T09:45:15","date_gmt":"2023-07-19T07:45:15","guid":{"rendered":"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/?p=469"},"modified":"2024-02-22T10:27:15","modified_gmt":"2024-02-22T08:27:15","slug":"le-developpement-de-la-vente-virtuelle-un-nouvel-enjeu-pour-les-presentations","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/le-developpement-de-la-vente-virtuelle-un-nouvel-enjeu-pour-les-presentations\/","title":{"rendered":"Le d\u00e9veloppement de la vente virtuelle : un nouvel enjeu pour les pr\u00e9sentations"},"content":{"rendered":"\n<p>La pr\u00e9sentation est un moment crucial du processus commercial. Le moment cl\u00e9 pour transformer un prospect en client. Un sujet sur lequel les marketeurs et commerciaux ont toujours cherch\u00e9 des moyens d&rsquo;\u00eatre plus convaincants.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Mais avec le d\u00e9veloppement de la vente virtuelle, largement acc\u00e9l\u00e9r\u00e9 par la derni\u00e8re crise sanitaire, un nouveau d\u00e9fi se pr\u00e9sente \u00e0 eux.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Si certains le d\u00e9plorent, ce changement est pourtant l\u00e0 pour durer. Comprendre ces nouvelles pratiques et comment s\u2019y adapter, c\u2019est ce que nous allons voir ici !&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>La vente virtuelle : un changement qui est l\u00e0 pour durer&nbsp;<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>La vente virtuelle, \u00e9galement connue sous le nom de vente en ligne ou de vente \u00e0 distance, est devenue un aspect incontournable du paysage commercial actuel. Alors que les technologies num\u00e9riques continuent de se d\u00e9velopper, les pr\u00e9sentations en personne sont de plus en plus remplac\u00e9es par des r\u00e9unions virtuelles via des plateformes comme Zoom, Microsoft Teams et Google Meet.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Et si certains croyaient que cette transition \u00e9tait simplement une r\u00e9ponse temporaire \u00e0 la pand\u00e9mie mondiale, la tendance ne semble pas ralentir. Nous sommes face \u00e0 un changement qui est l\u00e0 pour durer.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Une tendance en croissance<\/h3>\n\n\n\n<p>La vente virtuelle est une tendance en pleine croissance. De nombreuses entreprises ont constat\u00e9 les avantages et les possibilit\u00e9s offerts par les pr\u00e9sentations en ligne. Les marketeurs et commerciaux ont rapidement compris qu&rsquo;ils pouvaient toucher un public plus large sans les contraintes g\u00e9ographiques de la vente en personne. Les webinaires, les d\u00e9monstrations en ligne et les pr\u00e9sentations virtuelles sont devenus des outils essentiels pour g\u00e9n\u00e9rer des leads et conclure des ventes.<\/p>\n\n\n\n<p>D\u2019ailleurs, selon une \u00e9tude r\u00e9alis\u00e9e par Docusign sur l&rsquo;\u00e9volution des ventes B2B, les commerciaux estiment que 50% des transactions devraient d\u00e9sormais \u00eatre conclues exclusivement \u00e0 distance.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Les avantages de la vente virtuelle<\/h3>\n\n\n\n<p>La vente virtuelle pr\u00e9sente de nombreux avantages pour les entreprises :&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>R\u00e9duction des co\u00fbts li\u00e9s aux d\u00e9placements et \u00e0 la logistique des pr\u00e9sentations en personne<\/li>\n\n\n\n<li>Gain de productivit\u00e9, car elles \u00e9liminent les d\u00e9placements et les retards \u00e9ventuels&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Flexibilit\u00e9 accrue, car elles permettent aux commerciaux de se connecter avec des prospects du monde entier sans quitter leur bureau<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>De nombreux avantages qui devraient pousser les entreprises et les commerciaux, toujours \u00e0 le recherche de moyens pour gagner en <a href=\"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/outils-efficacite-commerciale\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">efficacit\u00e9 commerciale<\/a>, \u00e0 p\u00e9renniser ces nouvelles pratiques.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><a href=\"https:\/\/content.prezman.fr\/barometre-2023-des-presentations\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"600\" height=\"200\" src=\"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Bandeau-Barometre-Prezman.png\" alt=\"Barom\u00e8tre 2023 des pr\u00e9sentations en entreprise\" class=\"wp-image-476\" srcset=\"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Bandeau-Barometre-Prezman.png 600w, https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Bandeau-Barometre-Prezman-300x100.png 300w, https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Bandeau-Barometre-Prezman-380x127.png 380w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Vente virtuelle : de nouveaux challenges pour les commerciaux<\/h2>\n\n\n\n<p>Bien que la vente virtuelle pr\u00e9sente de nombreux avantages, elle n&rsquo;est pas sans d\u00e9fis. Les commerciaux doivent faire face \u00e0 des obstacles uniques lorsqu&rsquo;il s&rsquo;agit de convaincre les prospects \u00e0 travers un \u00e9cran.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">La \u201cZoom fatigue\u201d<\/h3>\n\n\n\n<p>La \u00ab\u00a0Zoom fatigue\u00a0\u00bb est un ph\u00e9nom\u00e8ne bien r\u00e9el, qui a \u00e9t\u00e9 <a href=\"https:\/\/news.stanford.edu\/2021\/02\/23\/four-causes-zoom-fatigue-solutions\/\">document\u00e9 en f\u00e9vrier 2021 par l\u2019Universit\u00e9 de Stanford<\/a>. Les r\u00e9unions virtuelles r\u00e9p\u00e9titives peuvent \u00eatre \u00e9puisantes pour les participants. Cette nouvelle source de fatigue a plusieurs causes :&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Un contact visuel trop intense<\/strong> : le nombre de paires d\u2019yeux fix\u00e9s sur vous \u00e0 travers l\u2019\u00e9cran et la taille des visages entra\u00eenent un stress particulier.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Le retour vid\u00e9o<\/strong> : Le fait de se voir constamment en temps r\u00e9el est tr\u00e8s exigeant pour le pr\u00e9sentateur.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Une r\u00e9duction de la mobilit\u00e9<\/strong> : le fait que la cam\u00e9ra soit fixe nous oblige \u00e0 \u00eatre immobile dans une position qui n\u2019est pas naturelle (l\u00e0 o\u00f9 un appel t\u00e9l\u00e9phonique nous permet de marcher par exemple ce qui am\u00e9liorerait la concentration).<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Une charge mentale plus importante<\/strong> : Une grande partie de la communication en face \u00e0 face est non-verbale. Les visio-conf\u00e9rences limitent cet aspect de l\u2019\u00e9change et force les participants \u00e0 surinterpr\u00e9ter ces signaux.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Les commerciaux doivent \u00eatre conscients de cette fatigue pour s&rsquo;efforcer de trouver des solutions pour rendre leurs pr\u00e9sentations virtuelles aussi engageantes et interactives que possible.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Des relations commercial-prospect plus difficiles \u00e0 g\u00e9rer<\/h3>\n\n\n\n<p>Lors des pr\u00e9sentations en personne, les commerciaux peuvent \u00e9tablir des relations plus personnelles avec les prospects. Cependant, dans le cadre de la vente virtuelle, il peut \u00eatre plus difficile de cr\u00e9er une connexion humaine authentique.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Selon une \u00e9tude r\u00e9alis\u00e9e par Rain group, 88% des commerciaux trouvent difficile de d\u00e9velopper une relation avec leur prospect de fa\u00e7on virtuelle.<\/p>\n\n\n\n<p>Cette \u00e9tude nous apprend \u00e9galement que 91% des commerciaux d\u00e9clarent qu\u2019il est plus difficile de capter (et garder) l\u2019attention des prospects en visioconf\u00e9rence.<\/p>\n\n\n\n<p>Les commerciaux doivent donc adapter leur approche et trouver des moyens de se connecter avec les prospects \u00e0 travers l&rsquo;\u00e9cran. L&rsquo;utilisation de l&rsquo;humour, d&rsquo;histoires captivantes et d&rsquo;exemples concrets peut contribuer \u00e0 humaniser la pr\u00e9sentation et \u00e0 susciter l&rsquo;int\u00e9r\u00eat des prospects.<\/p>\n\n\n\n<p>De leur c\u00f4t\u00e9, les acheteurs ont \u00e9galement des reproches \u00e0 faire aux commerciaux. Ainsi les principales erreurs qui sont faites lors des ventes \u00e0 distances sont :&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Les probl\u00e8mes techniques<\/li>\n\n\n\n<li>L\u2019utilisation d\u2019une pr\u00e9sentation de mauvaise qualit\u00e9 (ou son absence)<\/li>\n\n\n\n<li>Les commerciaux seraient moins r\u00e9actifs aux questions des prospects<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Pour gagner en efficacit\u00e9 et aider les prospects \u00e0 prendre leur d\u00e9cision, ceux-ci attendent que les commerciaux, dans le cadre d\u2019une vente virtuelle, portent plus d\u2019attention \u00e0 la d\u00e9couverte de leurs besoins et de leurs attentes (seuls 26% le feraient de fa\u00e7on satisfaisante), qu\u2019ils soient plus efficaces dans la d\u00e9monstration de comment ils vont r\u00e9soudre leur probl\u00e8me (34% le font bien) et qu\u2019ils les \u00e9coutent plus (26% seraient assez attentifs).<\/p>\n\n\n\n<p>Cette \u00e9tude nous am\u00e8ne donc \u00e0 conclure que la vente virtuelle a tendance \u00e0 accro\u00eetre un d\u00e9faut qui existe d\u00e9j\u00e0 en pr\u00e9sentiel. Cette erreur, relativement courante, est li\u00e9e \u00e0 la fameuse pr\u00e9sentation commerciale qui commence par 10 slides de pr\u00e9sentation de l\u2019entreprise et s\u2019encha\u00eene sur un pitch non personnalis\u00e9, sans tenir compte des besoins r\u00e9els du prospect. En pr\u00e9sentiel comme en distanciel, cette erreur est fatale et nous avons d\u00e9j\u00e0 pu vous donner quelques conseils pour r\u00e9aliser une <a href=\"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/reussir-votre-presentation-commerciale-powerpoint\/\">pr\u00e9sentation commerciale efficace dans un pr\u00e9c\u00e9dent article<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quelques bonnes pratiques pour gagner en efficacit\u00e9<\/h2>\n\n\n\n<p>Malgr\u00e9 les <a href=\"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/pourquoi-la-presentation-powerpoint-est-un-exercice-sous-estime\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">d\u00e9fis de la vente<\/a> virtuelle, il existe des pratiques efficaces pour am\u00e9liorer les r\u00e9sultats des pr\u00e9sentations en ligne.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Soigner le cadre<\/h3>\n\n\n\n<p>Lors des pr\u00e9sentations virtuelles, l&rsquo;environnement visuel joue un r\u00f4le essentiel dans l&rsquo;impact global de la pr\u00e9sentation.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Les commerciaux doivent veiller \u00e0 ce que leur arri\u00e8re-plan soit professionnel et sans distraction. Un \u00e9clairage ad\u00e9quat et une bonne qualit\u00e9 audio sont \u00e9galement importants pour assurer une exp\u00e9rience agr\u00e9able pour les prospects. En investissant dans un \u00e9quipement de base tel qu&rsquo;une webcam de qualit\u00e9 et un microphone externe, les commerciaux peuvent am\u00e9liorer consid\u00e9rablement la qualit\u00e9 de leurs pr\u00e9sentations virtuelles.<\/p>\n\n\n\n<p>D\u2019ailleurs, tant que nous parlons de soigner le visuel, le commercial n\u2019\u00e9chappe pas \u00e0 la r\u00e8gle. Vous n\u2019iriez probablement jamais en rendez-vous pr\u00e9sentiel en pyjama. Ne le faites pas non plus \u00e0 distance. Le fait de s\u2019habiller de fa\u00e7on professionnelle contribue \u00e0 vous mettre dans le bon \u00e9tat psychologique pour aborder le rendez-vous.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Pr\u00e9parer une pr\u00e9sentation efficace<\/h3>\n\n\n\n<p>La pr\u00e9paration est la cl\u00e9 d&rsquo;une pr\u00e9sentation virtuelle r\u00e9ussie. Et une<a href=\"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/comment-faire-une-bonne-presentation-powerpoint\/\"> pr\u00e9sentation efficace<\/a> repose sur quelques fondamentaux :&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Un objectif clair (vendre, en l\u2019occurrence)<\/li>\n\n\n\n<li>Une connaissance approfondie de sa cible et de ses probl\u00e9matiques\/besoins<\/li>\n\n\n\n<li>Un plan bien construit et pertinent<\/li>\n\n\n\n<li>Un sc\u00e9nario solide, avec une distinction et une compl\u00e9mentarit\u00e9 entre ce qui sera dit et ce qui sera montr\u00e9<\/li>\n\n\n\n<li>Un design attractif et efficace<\/li>\n\n\n\n<li>Une bonne pr\u00e9paration<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Dans le cas pr\u00e9cis des r\u00e9unions virtuelles, il est \u00e9galement important de se familiariser avec les fonctionnalit\u00e9s de la plateforme choisie. En \u00e9vitant les soucis techniques, les commerciaux se sentiront plus confiants (les prospects aussi) et pourront livrer des pr\u00e9sentations convaincantes.<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p>Nous l\u2019avons vu, la vente virtuelle est devenue un nouvel enjeu majeur pour les pr\u00e9sentations. Les marketeurs et commerciaux doivent s&rsquo;adapter \u00e0 ce changement et relever les d\u00e9fis sp\u00e9cifiques qui en d\u00e9coulent. En utilisant les bonnes pratiques et en mettant l&rsquo;accent sur l&rsquo;engagement des prospects, il est possible de gagner en efficacit\u00e9 et d&rsquo;obtenir des r\u00e9sultats positifs, m\u00eame dans ce contexte un peu particulier.<\/p>\n\n\n\n<p>Et si besoin, nous pouvons vous aider \u00e0 concevoir des pr\u00e9sentations efficaces ! Prezman est une <a href=\"https:\/\/www.prezman.fr\/\">agence PowerPoint sp\u00e9cialis\u00e9e<\/a> en strat\u00e9gie et en design de pr\u00e9sentation. Nous accompagnons de nombreuses entreprises pour maximiser l\u2019efficacit\u00e9 de leur rendez-vous commerciaux ou de leurs pr\u00e9sentations strat\u00e9giques (Google, Visa, Amazon, Netflix, Alstom, Air Liquide, SNCF, Cartier, Herm\u00e8s, LVMH, Eurotunnel, Lacoste, Vinci, Veolia, Eurovia, L\u2019Or\u00e9al, Bic\u2026). Pourquoi pas vous ?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"La pr\u00e9sentation est un moment crucial du processus commercial. 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