{"id":532,"date":"2025-02-10T11:03:00","date_gmt":"2025-02-10T09:03:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/?p=532"},"modified":"2025-03-24T16:29:21","modified_gmt":"2025-03-24T14:29:21","slug":"soutenance-appel-doffre","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/soutenance-appel-doffre\/","title":{"rendered":"Soutenance d’appel d’offre : comment la r\u00e9ussir ?"},"content":{"rendered":"\n

128 milliards d\u2019euros. C\u2019est le montant global que repr\u00e9sentent les 186 000 march\u00e9s publics recens\u00e9s par l\u2019Observatoire \u00e9conomique de la commande publique (OECP<\/a>) en 2021.<\/p>\n\n\n\n

Une manne financi\u00e8re colossale<\/a> pour le d\u00e9veloppement des PME comme des grandes entreprises. Pour y acc\u00e9der, les processus de r\u00e9ponses aux appels d\u2019offres sont longs et exigeants, avec la soutenance orale comme bouquet final. Un exercice particulier qui est le juge de paix entre les derniers candidats.<\/p>\n\n\n\n

Comment r\u00e9ussir sa soutenance d’appel d’offre ? C\u2019est ce que nous allons voir dans cet article !<\/p>\n\n\n\n

Qu\u2019est-ce qu\u2019une soutenance d\u2019appel d\u2019offres ?<\/h2>\n\n\n\n

La soutenance d\u2019appel d\u2019offres, c\u2019est le moment o\u00f9 tout se joue. Ni plus, ni moins.<\/p>\n\n\n\n

Cela fait des semaines, des mois, que vous travaillez sur la r\u00e9ponse \u00e0 un appel d\u2019offres strat\u00e9gique pour le d\u00e9veloppement de votre entreprise. Apr\u00e8s l\u2019identification de l\u2019opportunit\u00e9, l\u2019\u00e9valuation de la faisabilit\u00e9 du projet, la construction de l\u2019\u00e9quipe et du dossier de candidature, vous avez \u00e9t\u00e9 s\u00e9lectionn\u00e9s pour d\u00e9fendre votre r\u00e9ponse \u00e0 l\u2019oral.<\/p>\n\n\n\n

Mais vous n\u2019\u00eates pas seuls. La soutenance, c\u2019est l\u2019\u00e9tape finale du processus d\u2019appel d’offres. Le moment o\u00f9 le commanditaire va d\u00e9partager les entreprises ayant r\u00e9alis\u00e9 une proposition satisfaisante.<\/p>\n\n\n\n

Une derni\u00e8re pr\u00e9sentation qui devra \u00eatre convaincante pour d\u00e9montrer que vous \u00eates la bonne entreprise pour les accompagner dans ce projet. Les enjeux sont \u00e9lev\u00e9s, il faudra que votre pr\u00e9sentation soit \u00e0 la hauteur !<\/p>\n\n\n\n

Comment bien pr\u00e9parer sa soutenance d’appel d’offre ?<\/h2>\n\n\n\n

1- R\u00e9cup\u00e9rer les \u00e9l\u00e9ments de contexte<\/h3>\n\n\n\n

Le pr\u00e9requis d\u2019une pr\u00e9sentation bien con\u00e7ue<\/a>, c\u2019est d\u2019en ma\u00eetriser le contexte. On ne mettra pas les m\u00eames choses en avant si on s\u2019adresse \u00e0 un CEO, un DSI ou un DAF. Ou s\u2019ils sont tous pr\u00e9sents. Il y a donc tout un tas d\u2019\u00e9l\u00e9ments \u00e0 conna\u00eetre pour bien appr\u00e9hender ce moment.<\/p>\n\n\n\n

Quand aura lieu la pr\u00e9sentation ? O\u00f9 ?  Qui composera le jury ? Combien de temps durera-t-elle ? Quel est l\u2019ordre de passage ? Le mat\u00e9riel \u00e0 disposition ? Qui composera votre \u00e9quipe ?<\/p>\n\n\n\n

Assurez-vous d\u2019avoir le maximum d\u2019informations possible en amont de la pr\u00e9paration de votre soutenance.<\/p>\n\n\n\n

2- D\u00e9finir l\u2019objectif de la soutenance d’appel d’offre<\/h3>\n\n\n\n

Si on regarde objectivement le contexte, la soutenance d\u2019appel d\u2019offre n\u2019est ni plus ni moins qu\u2019une pr\u00e9sentation commerciale<\/a>, certes un peu particuli\u00e8re. L\u2019objectif principal reste donc de vendre.<\/p>\n\n\n\n

Pour cela, il est capital de bien identifier et de comprendre les attentes profondes de votre cible et en quoi vous y r\u00e9pondez vraiment. Nous parlons ici de l\u2019\u00e9tat d\u2019esprit de la r\u00e9ponse, au-del\u00e0 de la description technique du cahier des charges (tous les acteurs pr\u00e9sents \u00e0 la soutenance y r\u00e9pondent plus ou moins). <\/p>\n\n\n\n

Que cherche \u00e0 atteindre votre cible \u00e0 travers ce projet ? Quels sont ses enjeux ? Ce sont ces motivations l\u00e0 qui vous int\u00e9ressent pour sortir du lot.<\/p>\n\n\n

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\"Barom\u00e8tre<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

3- Concevoir le plan strat\u00e9gique autour de cette pr\u00e9sentation<\/h3>\n\n\n\n

Maintenant que votre objectif est d\u00e9fini, il va falloir construire le plan strat\u00e9gique qui vous permettra de l\u2019atteindre en mettant en avant votre proposition de valeur.<\/p>\n\n\n\n

Pour cela, il faudra identifier les \u00e9l\u00e9ments importants qui servent ce plan. Evidemment, dans le cadre d\u2019une r\u00e9ponse \u00e0 un appel d\u2019offre, vous r\u00e9pondez \u00e0 un cahier des charges. Il est donc obligatoire de rappeler que votre r\u00e9ponse est parfaitement conforme aux attentes.<\/p>\n\n\n\n

Mais ce n\u2019est pas suffisant. C\u2019est un pr\u00e9requis pour participer \u00e0 la soutenance et vos concurrents auront \u00e9galement respect\u00e9 ce cahier des charges. Ce que votre pr\u00e9sentation doit d\u00e9montrer, c\u2019est que vous avez compris l\u2019esprit attendu, les enjeux profonds de votre cible, et que la philosophie de votre r\u00e9ponse est la meilleure fa\u00e7on d\u2019y r\u00e9pondre (par rapport \u00e0 d\u2019autres choix qui pourraient avoir \u00e9t\u00e9 faits par vos concurrents). <\/p>\n\n\n\n

Pour faire la diff\u00e9rence, votre pr\u00e9sentation doit \u00e9galement appuyer sur les points o\u00f9 vous avez \u00e9t\u00e9 plus loin que ce qui \u00e9tait attendu. Elle doit faire r\u00eaver pour donner \u00e0 votre audience envie de voir le projet se r\u00e9aliser et montrer que vous \u00eates motiv\u00e9s et capables de le faire.<\/p>\n\n\n\n

Car c\u2019est l\u2019une des principales craintes des commanditaires : la faisabilit\u00e9 r\u00e9elle du projet. Il faut donc \u00eatre rassurant sur la mise en place de la proposition qui doit sembler d\u00e9sirable et facile pour tous les acteurs (pour ceux qui am\u00e8nent le changement comme pour ceux qui le subissent : salari\u00e9s, riverains, etc.).<\/p>\n\n\n\n

4- Construire le discours et le support de pr\u00e9sentation<\/h3>\n\n\n\n

Votre plan est pr\u00eat, il vous reste maintenant \u00e0 construire le sc\u00e9nario de votre soutenance d’appel d’offre. S\u00e9lectionner et regrouper les arguments cl\u00e9s qui viennent appuyer votre plan. Distinguer ce qui sera dit, par qui, de ce qui sera montr\u00e9 visuellement sur votre support (comme lors de l\u2019adaptation d\u2019un livre au cin\u00e9ma).<\/p>\n\n\n\n

Une fois que cela est fait, vous pouvez ouvrir PowerPoint et construire le support de votre pr\u00e9sentation. Evidemment, devant l\u2019enjeu d\u2019une soutenance d\u2019appel d\u2019offre qui peut peser des centaines de millions d\u2019euros, le design de votre support doit \u00eatre \u00e0 la hauteur<\/a>. Pas question de le b\u00e2cler avec votre masque d\u2019entreprise g\u00e9n\u00e9rique.<\/p>\n\n\n\n

Nous parlions plus t\u00f4t de faire r\u00eaver le jury avec votre projet. L\u2019effet waouh produit par votre support de pr\u00e9sentation est un levier tr\u00e8s puissant lors de ce type d\u2019exercice.<\/p>\n\n\n\n

5- Le secret d’une bonne soutenance d’appel d’offre : r\u00e9p\u00e9ter, r\u00e9p\u00e9ter, r\u00e9p\u00e9ter<\/h3>\n\n\n\n

Enfin, nous ne le r\u00e9p\u00e9terons jamais assez, une soutenance d\u2019appel d\u2019offres, comme n\u2019importe quelle pr\u00e9sentation orale, n\u00e9cessite de l’entra\u00eenement. D\u2019autant plus qu\u2019elle am\u00e8ne g\u00e9n\u00e9ralement plusieurs personnes \u00e0 prendre la parole \u00e0 tour de r\u00f4le. <\/p>\n\n\n\n

Il est donc capital d\u2019organiser des r\u00e9p\u00e9titions g\u00e9n\u00e9rales pour s\u2019assurer que tout soit fluide et que chacun connaisse son r\u00f4le. La pr\u00e9paration est \u00e9galement le meilleur moyen de r\u00e9duire le stress pouvant \u00eatre li\u00e9 \u00e0 l\u2019enjeu. Surtout si des membres de votre \u00e9quipe sont moins habitu\u00e9s \u00e0 l\u2019exercice que ne peuvent l\u2019\u00eatre des commerciaux par exemple.<\/p>\n\n\n\n

Les erreurs \u00e0 \u00e9viter lors d\u2019une soutenance d\u2019appel d\u2019offres<\/h2>\n\n\n\n
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