{"id":665,"date":"2024-05-02T14:45:01","date_gmt":"2024-05-02T12:45:01","guid":{"rendered":"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/?p=665"},"modified":"2024-05-27T14:24:13","modified_gmt":"2024-05-27T12:24:13","slug":"remporter-appel-d-offres","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/remporter-appel-d-offres\/","title":{"rendered":"Remporter plus d&rsquo;appels d&rsquo;offres &#8211; avec Nicolas Gonzalez, directeur du d\u00e9veloppement chez Safesquare"},"content":{"rendered":"\n<p>Les appels d\u2019offres constituent une manne financi\u00e8re colossale pour les entreprises qui y r\u00e9pondent. Rien que les 186 000 march\u00e9s publics recens\u00e9s par l\u2019Observatoire \u00e9conomique de la commande publique (<a href=\"https:\/\/www.economie.gouv.fr\/daj\/observatoire-economique-commande-publique\">OECP<\/a>) en 2021 repr\u00e9sentaient un potentiel de plus de 128 milliards d\u2019euros.<\/p>\n\n\n\n<p>Mais pour y acc\u00e9der, il faut passer par des processus souvent longs et fastidieux. Sans garantie de succ\u00e8s. Il est donc important de les aborder correctement pour maximiser vos chances de les remporter.<\/p>\n\n\n\n<p>Comment faire ? C\u2019est ce que nous allons voir dans cet article !<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Avant de d\u00e9marrer : comment marche un appel d\u2019offres ?<\/h2>\n\n\n\n<p>Avant de rentrer dans la description du processus pour voir comment \u00eatre plus efficace et en remporter davantage, il est toujours bon de rappeler de quoi nous parlons. Un appel d&rsquo;offres est un processus utilis\u00e9 par une organisation pour solliciter des propositions de la part de fournisseurs, entrepreneurs ou prestataires de services pour la r\u00e9alisation d&rsquo;un projet sp\u00e9cifique ou l&rsquo;achat de produits ou services.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ce processus, tr\u00e8s encadr\u00e9, permet \u00e0 l&rsquo;acheteur de comparer diff\u00e9rentes offres sur la base d\u2019un cahier des charges pr\u00e9d\u00e9finis, en veillant \u00e0 la transparence et \u00e0 l&rsquo;\u00e9quit\u00e9 entre tous les participants.<\/p>\n\n\n\n<p>Comme nous le disions en introduction, les appels d\u2019offres, qu\u2019ils soient publics ou priv\u00e9s, repr\u00e9sentent des opportunit\u00e9s consid\u00e9rables pour les entreprises car les montants sont g\u00e9n\u00e9ralement \u00e9lev\u00e9s. Il est donc capital de ne pas prendre ces affaires \u00e0 la l\u00e9g\u00e8re pour se donner toutes les chances d\u2019y r\u00e9pondre correctement.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Les diff\u00e9rentes \u00e9tapes pour r\u00e9pondre \u00e0 un appel d\u2019offres<\/h3>\n\n\n\n<p>Les processus de r\u00e9ponse \u00e0 appel d\u2019offres sont bien d\u00e9finis et passent par plusieurs \u00e9tapes incontournables :<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">1- Identifier les appel d\u2019offres<\/h4>\n\n\n\n<p>Il existe plusieurs moyens de faire votre veille pour identifier les appels d\u2019offres auxquels vous pourriez r\u00e9pondre :&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Les plateformes en ligne sp\u00e9cialis\u00e9es et les sites gouvernementaux (Bulletin officiel des annonces de march\u00e9s publics &#8211; <a href=\"https:\/\/www.boamp.fr\/pages\/entreprise-accueil\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">BOAMP<\/a>, le Journal officiel de l\u2019Union Europ\u00e9enne &#8211; JOUE)<\/li>\n\n\n\n<li>Les journaux officiels et les publications sp\u00e9cialis\u00e9es<\/li>\n\n\n\n<li>Les ressources des chambres de commerce et des associations professionnelles<\/li>\n\n\n\n<li>Faire travailler votre r\u00e9seau. Soyez actifs et en veille sur les r\u00e9seaux sociaux et communiquez aupr\u00e8s de votre r\u00e9seau pour qu\u2019ils vous relaient les appels d\u2019offres qui pourraient vous int\u00e9resser.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">2- R\u00e9cup\u00e9rer et analyser le DCE<\/h4>\n\n\n\n<p>Une fois l\u2019appel d\u2019offre identifi\u00e9, il va falloir r\u00e9cup\u00e9rer le DCE correspondant.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Le DCE, c\u2019est le dossier de consultation des entreprises. Il s&rsquo;agit de l\u2019ensemble des documents \u00e9labor\u00e9s par l\u2019acheteur public destin\u00e9s aux entreprises int\u00e9ress\u00e9es par le march\u00e9.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Dans ce dossier, vous pourrez trouver tous les \u00e9l\u00e9ments utiles pour l\u2019\u00e9laboration de votre candidature et de votre offre. Inutile de dire qu\u2019il vous faudra en faire une analyse approfondie pour construire une r\u00e9ponse pertinente. Nous y reviendrons.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">3- R\u00e9diger et soumettre le dossier de candidature<\/h4>\n\n\n\n<p>Apr\u00e8s avoir pris connaissance du DCE, il vous faudra d\u00e9sormais constituer votre dossier de candidature pour y r\u00e9pondre. Au-del\u00e0 de contenir vos offres financi\u00e8res et techniques, ce dossier permet \u00e0 l\u2019acheteur de s\u2019assurer de la recevabilit\u00e9 de votre candidature ainsi que des capacit\u00e9s financi\u00e8res, techniques et professionnelles de votre entreprise pour r\u00e9pondre \u00e0 son besoin. On y retrouve :&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Une lettre de candidature<\/li>\n\n\n\n<li>Des documents l\u00e9gaux (DC1, DC2, DC4 ou DUME)<\/li>\n\n\n\n<li>Une pr\u00e9sentation de l\u2019entreprise justifiant de ses capacit\u00e9s \u00e0 r\u00e9pondre<\/li>\n\n\n\n<li>Une offre tarifaire<\/li>\n\n\n\n<li>Un m\u00e9moire technique. Ce document est le c\u0153ur de votre r\u00e9ponse. Il s\u2019agit du document \u201ccommercial\u201d&nbsp; d\u00e9crivant votre proposition de r\u00e9ponse. Il est d\u00e9terminant pour montrer \u00e0 l\u2019acheteur que vous avez compris son besoin et que votre r\u00e9ponse est la plus adapt\u00e9e pour y r\u00e9pondre. M\u00eame si votre offre tarifaire est plus \u00e9lev\u00e9e que vos concurrents, ce document peut (doit) le justifier pour faire la diff\u00e9rence.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">4- La soutenance d\u2019appel d\u2019offres<\/h4>\n\n\n\n<p>Nous y reviendrons plus tard, la <a href=\"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/appel-doffre-comment-reussir-la-soutenance\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">soutenance d\u2019appel d\u2019offres<\/a> est une \u00e9tape cruciale du processus. Apr\u00e8s consultation des candidatures, l\u2019acheteur re\u00e7oit les diff\u00e9rents prestataires pour d\u00e9fendre leur dossier \u00e0 l\u2019oral.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Il s\u2019agit donc d\u2019une pr\u00e9sentation de votre r\u00e9ponse devant un jury, qui peut compl\u00e8tement retourner la situation suite \u00e0 la comparaison des dossiers de candidature \u00e9crits. Une \u00e9tape \u00e0 ne surtout pas n\u00e9gliger.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">5- R\u00e9sultats et analyse<\/h4>\n\n\n\n<p>Enfin, apr\u00e8s un processus souvent long et fastidieux, que l\u2019appel d\u2019offres soit gagn\u00e9 ou perdu, vous serez notifi\u00e9 par l\u2019acheteur.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Si vous avez remport\u00e9 l\u2019appel d\u2019offres, f\u00e9licitations.<\/p>\n\n\n\n<p>Si votre candidature pour l\u2019appel d\u2019offres est rejet\u00e9e, vous \u00eates en droit de demander les justifications de ce rejet. Mais il s\u2019agit plut\u00f4t d\u2019un devoir ! Comme nous le disions, les appels d\u2019offres repr\u00e9sentent des opportunit\u00e9s importantes pour les entreprises et il est donc capital de pouvoir comprendre pourquoi vous avez perdu pour faire mieux la prochaine fois.<\/p>\n\n\n\n<p>Et justement, quels sont les points importants \u00e0 am\u00e9liorer pour remporter plus d\u2019appels d\u2019offres ? C\u2019est ce que nous allons voir maintenant avec un expert du sujet.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1008\" height=\"567\" src=\"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/Remporter-plus-dappels-doffres-avec-Nicolas-Gonzalez-de-Safesquare-V2.png\" alt=\"Remporter plus d'appels d'offres - Nicolas Gonzalez de Safesqaure\" class=\"wp-image-673\" srcset=\"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/Remporter-plus-dappels-doffres-avec-Nicolas-Gonzalez-de-Safesquare-V2.png 1008w, https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/Remporter-plus-dappels-doffres-avec-Nicolas-Gonzalez-de-Safesquare-V2-300x169.png 300w, https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/Remporter-plus-dappels-doffres-avec-Nicolas-Gonzalez-de-Safesquare-V2-768x432.png 768w, https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/Remporter-plus-dappels-doffres-avec-Nicolas-Gonzalez-de-Safesquare-V2-380x214.png 380w, https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/Remporter-plus-dappels-doffres-avec-Nicolas-Gonzalez-de-Safesquare-V2-800x450.png 800w\" sizes=\"auto, (max-width: 1008px) 100vw, 1008px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Comment remporter plus d\u2019appels d\u2019offres ? Les conseils de Nicolas Gonzalez<\/h2>\n\n\n\n<p>Chez Safesquare, dont le m\u00e9tier est d\u2019assurer la s\u00fbret\u00e9 des a\u00e9roports, les appels d\u2019offres repr\u00e9sentent plus de 90% de l\u2019activit\u00e9 commerciale. Autant dire que <a href=\"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/pourquoi-la-presentation-powerpoint-est-un-exercice-sous-estime\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">leur importance est capitale<\/a> dans le d\u00e9veloppement de l\u2019entreprise.<\/p>\n\n\n\n<p>Ils ont donc naturellement d\u00e9velopp\u00e9 une expertise particuli\u00e8re sur ce sujet, dont Nicolas Gonzalez, directeur du d\u00e9veloppement, nous explique les points cl\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1- Un processus clair et bien r\u00f4d\u00e9<\/h3>\n\n\n\n<p>Dans nombre d\u2019entreprises, les appels d\u2019offres se passent ainsi :&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>On apprend un peu tard l\u2019existence d\u2019un appel d\u2019offres auquel on pourrait r\u00e9pondre<\/li>\n\n\n\n<li>Une \u00e9quipe projet se r\u00e9unit pour discuter du DCE et d\u00e9cider de se lancer dans la r\u00e9ponse<\/li>\n\n\n\n<li>Chacun construit sa partie du dossier de candidature quand il a le temps, en parall\u00e8le de son travail quotidien<\/li>\n\n\n\n<li>On finalise le dossier au dernier moment, apr\u00e8s plusieurs nuits blanches pour r\u00e9pondre \u00e0 temps<\/li>\n\n\n\n<li>La r\u00e9ponse \u00e0 l&rsquo;appel d&rsquo;offre \u00e9choue et tout le monde a perdu son temps<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>C\u2019est la malheureuse r\u00e9alit\u00e9 d\u2019un grand nombre d\u2019entreprises qui n\u2019ont pas structur\u00e9 leur processus de r\u00e9ponse \u00e0 appel d\u2019offres et qui s\u2019attaquent \u00e0 ce sujet de fa\u00e7on opportuniste.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Mais quand les choses sont men\u00e9es ainsi, elles aboutissent rarement et le temps (colossal) qui y a \u00e9t\u00e9 consacr\u00e9 est d\u00e9finitivement perdu.<\/p>\n\n\n\n<p>Le premier levier d\u2019efficacit\u00e9 pour remporter un appel d\u2019offres est donc de mettre en place un processus clair, pr\u00e9cis et efficace pour y r\u00e9pondre.<\/p>\n\n\n\n<p>Chez Safesquare, il se d\u00e9coupe ainsi :&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Un chef de projet (Nicolas) \u00e9tudie le DCE<\/li>\n\n\n\n<li>Apr\u00e8s \u00e9tude du dossier avec le DG, un Go\/No Go est donn\u00e9 pour construire une r\u00e9ponse, sur la base d\u2019une liste de crit\u00e8res objectifs<\/li>\n\n\n\n<li>Organisation d\u2019une r\u00e9union de lancement avec l\u2019\u00e9quipe projet<\/li>\n\n\n\n<li>Cr\u00e9ation d\u2019un dashboard de suivi partag\u00e9s et d\u2019un dossier partag\u00e9 pour g\u00e9rer la documentation en commun<\/li>\n\n\n\n<li>R\u00e9unions d\u2019avancement quotidiennes (15 min) + points d\u2019\u00e9tapes \u00e0 plusieurs moments cl\u00e9s, jusqu\u2019\u00e0 la consolidation de la candidature et le d\u00e9p\u00f4t de la r\u00e9ponse.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong><em>Le plus de l\u2019expert :<\/em><\/strong><em>&nbsp;<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>Ce qui nuit le plus \u00e0 une r\u00e9ponse \u00e0 un appel d\u2019offres, c\u2019est la d\u00e9sorganisation. Des crit\u00e8res de Go\/No go qui ne sont pas clairs, des membres de l\u2019\u00e9quipe projet qui viennent en r\u00e9union sans avoir lu le DCE, etc. Pour y pallier, ils ont cr\u00e9\u00e9 plusieurs documents qui leur permettent de gagner en efficacit\u00e9 et en objectivit\u00e9 (une checklist de crit\u00e8res pour le GO\/No go, une liste de lecture \u00e0 remplir par les membres avant la r\u00e9union de lancement, etc).<\/em><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2- Une \u00e9quipe projet aux r\u00f4les d\u00e9finis<\/h3>\n\n\n\n<p>L\u2019\u00e9quipe, c\u2019est le c\u0153ur du r\u00e9acteur pour construire une r\u00e9ponse pertinente. Elle se d\u00e9coupe en plusieurs parties :&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Le coeur<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>On y trouve deux types de r\u00f4les. L\u2019ex\u00e9cutif, qui est la personne responsable de la tenue des deadlines et qui tranche quand les prises de d\u00e9cisions ne sont pas unanimes. Le chef de projet, qui r\u00e9pond \u00e0 l\u2019ex\u00e9cutif et r\u00e9alise ou fait r\u00e9aliser les activit\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n<p>Ces deux r\u00f4les peuvent \u00eatre tenus par la m\u00eame personne, mais ils doivent \u00eatre clairs et d\u00e9finis. Si tout le monde est responsable, personne ne l\u2019est vraiment. Et le projet n\u2019avance pas.<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" start=\"2\">\n<li>L\u2019\u00e9quipe noyau<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Il s\u2019agit des diff\u00e9rents membres permanents qui pilotent le projet. Chacun avec son expertise selon son m\u00e9tier (chiffrage, dimensionnement, RH, SI, etc.)<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" start=\"3\">\n<li>L\u2019\u00e9quipe projet<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Ce sont les personnes qui viennent en support de l\u2019\u00e9quipe noyau pour l\u2019aider \u00e0 r\u00e9aliser les t\u00e2ches. Leurs interventions sont ponctuelles en fonction des besoins d\u2019avancement et des expertises de chacun.<\/p>\n\n\n\n<p>Cette structure d\u2019\u00e9quipe est un exemple de ce qui est pratiqu\u00e9 chez Safesquare. Dans tous les cas, ce qui est important, c\u2019est que les r\u00f4les et responsabilit\u00e9s de chacun soient clairement \u00e9tablis. Il est aussi capital de pouvoir identifier qui est le leader et le d\u00e9cisionnaire du projet, afin d\u2019en assurer la bonne tenue.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3- Des outils de pilotages sp\u00e9cifiques et efficaces<\/h3>\n\n\n\n<p>Construire une r\u00e9ponse \u00e0 un appel d\u2019offres est un processus long, fastidieux et complexe.<\/p>\n\n\n\n<p>Pour avoir le maximum de chances d\u2019aller au bout et de le remporter, il faut cr\u00e9er des outils de pilotage adapt\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n<p>Une checklist pour faire un Go\/No go objectif, une liste de lecture du DCE pour pr\u00e9parer la r\u00e9union de lancement, un dashboard de pilotage pour suivre l\u2019avancement de chacun des \u00e9l\u00e9ments de la r\u00e9ponse, un dossier partag\u00e9 pour mettre en commun les documents, un r\u00e9troplanning d\u00e9taill\u00e9 avec des \u00e9tapes et des livrables pr\u00e9cis\u2026<\/p>\n\n\n\n<p>Chez Safesquare, c\u2019est la mise en place de ces \u00e9l\u00e9ments, et plus particuli\u00e8rement le dashboard de suivi (r\u00e9alis\u00e9 dans l\u2019outil Miro) avec le r\u00e9troplanning, qui ont r\u00e9volutionn\u00e9 leur fa\u00e7on d\u2019aborder les appels d\u2019offres.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1346\" height=\"582\" src=\"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/image.png\" alt=\"Pilotage d'une r\u00e9ponse \u00e0 appel d'offres\" class=\"wp-image-668\" srcset=\"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/image.png 1346w, https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/image-300x130.png 300w, https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/image-1024x443.png 1024w, https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/image-768x332.png 768w, https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/image-380x164.png 380w, https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/image-800x346.png 800w, https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/image-1160x502.png 1160w\" sizes=\"auto, (max-width: 1346px) 100vw, 1346px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4- Bien travailler la soutenance d\u2019appel d\u2019offres<\/h3>\n\n\n\n<p>Quand le dossier de candidature est transmis et pertinent, la plupart des appels d\u2019offres proposent aux r\u00e9pondants une soutenance orale pour d\u00e9fendre leur dossier.<\/p>\n\n\n\n<p>Loin d\u2019\u00eatre une formalit\u00e9, <a href=\"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/appel-doffre-comment-reussir-la-soutenance\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">la soutenance est un moment crucial<\/a> du processus. Pour Nicolas, <em>\u201cc\u2019est du 50\/50 entre le dossier (offre tarifaire et m\u00e9moire technique) et la soutenance orale<\/em>\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Le probl\u00e8me de cet exercice est toujours le m\u00eame. Les r\u00e9pondants se pr\u00e9sentent \u00e0 la soutenance vaguement pr\u00e9par\u00e9s et d\u00e9roulent un PowerPoint qui reprend le m\u00e9moire technique. Chacun des membres de l\u2019\u00e9quipe pr\u00e9sente sa partie, sans lien entre les uns et les autres. Au final, le jury de s\u00e9lection s\u2019ennuie et la pr\u00e9sentation rate sa cible.<\/p>\n\n\n\n<p>Pourtant, les enjeux sont colossaux et la soutenance tient un r\u00f4le pr\u00e9pond\u00e9rant dans le processus.<\/p>\n\n\n\n<p>Lors de la r\u00e9ponse \u00e0 un appel d\u2019offres particuli\u00e8rement capital (plus d\u20191 milliard d\u2019euros \u00e9taient en jeu), Safesquare a choisi de travailler avec Prezman pour pr\u00e9parer sa soutenance.<\/p>\n\n\n\n<p>Apr\u00e8s avoir d\u00e9couvert l\u2019appel d\u2019offres, l\u2019offre et leur vision pour la r\u00e9ponse, le consultant Prezman a pu challenger la strat\u00e9gie de pr\u00e9sentation, la fa\u00e7on de pr\u00e9senter les arguments et de raconter une histoire autour des messages \u00e0 faire passer. Ce qui a permis de cr\u00e9er un plan r\u00e9ellement convaincant pour sortir du lot lors de la pr\u00e9sentation. Le tout, associ\u00e9 \u00e0 un design qualitatif pour appuyer les arguments et cr\u00e9er un effet waouh.<\/p>\n\n\n\n<p>Au-del\u00e0 de la pr\u00e9sentation et du support, comme les enjeux \u00e9taient importants, Prezman a aussi coach\u00e9 les \u00e9quipes de Safesquare, individuellement et collectivement, \u00e0 la prise de parole en public dans le cadre d\u2019une soutenance.<\/p>\n\n\n\n<p>R\u00e9sultat, les \u00e9quipes de Safesquare ont remport\u00e9 un appel d\u2019offres pourtant mal embarqu\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p> <em>\u201cL\u2019acheteur nous a dit que nous \u00e9tions \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de la r\u00e9ponse attendue sur notre m\u00e9moire technique. Mais la soutenance a \u00e9t\u00e9 tr\u00e8s convaincante et nous a permis de leur montrer que nous avions r\u00e9ellement compris ce qu\u2019ils attendaient en termes de philosophie de r\u00e9ponse. C\u2019est ce qui nous a permis de revenir dans la course et de finalement l&#8217;emporter.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>C\u2019est suite \u00e0 cet appel d\u2019offres que les \u00e9quipes de Safesquare ont aussi restructur\u00e9 leur processus de r\u00e9ponse, ce qui a grandement professionnalis\u00e9 leur approche et am\u00e9lior\u00e9 leur efficacit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p>Comme quoi, la soutenance est un moment crucial qui peut compl\u00e8tement inverser la tendance par rapport au dossier de candidature \u00e9crit. Et quand les enjeux sont aussi forts, il ne faut surtout pas la n\u00e9gliger.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">5- Cr\u00e9er du lien avec les acheteurs<\/h3>\n\n\n\n<p>Enfin, une r\u00e9ponse \u00e0 un appel d\u2019offre est aussi une question de relations humaines et il est important de cr\u00e9er du lien avec les acheteurs.<\/p>\n\n\n\n<p>Pourtant, le processus d\u2019appel d\u2019offres est tr\u00e8s cadr\u00e9 et il est d\u00e9conseill\u00e9 d\u2019en sortir. Il n\u2019est donc normalement pas permis d\u2019\u00e9changer avec les acheteurs en dehors du processus de r\u00e9ponse. Alors comment faire ?<\/p>\n\n\n\n<p>Pour Safesquare, la r\u00e9ponse \u00e0 un appel d\u2019offres se travaille toute l\u2019ann\u00e9e, m\u00eame quand il n\u2019y a pas d\u2019appel d\u2019offres en cours. Pour cela, chaque ann\u00e9e, ils organisent un grand \u00e9v\u00e9nement qui r\u00e9unit tous leurs clients et des prospects, sur une th\u00e9matique pr\u00e9cise de leur m\u00e9tier. L\u2019occasion de r\u00e9seauter et de faire connaissance avec les acteurs du secteur, en plus de d\u00e9montrer leur expertise.<\/p>\n\n\n\n<p>Ils participent \u00e9galement aux grands \u00e9v\u00e9nements sectoriels. Une occasion de plus pour tisser des liens et cr\u00e9er de la confiance.<\/p>\n\n\n\n<p>De son c\u00f4t\u00e9, Nicolas se d\u00e9place une fois par an au moins \u00e0 la rencontre des clients Safesquare pour faire un \u00e9tat des lieux du d\u00e9roulement de la prestation. <em>\u201cSur un appel d\u2019offre pour le renouvellement d\u2019une prestation, c\u2019est clairement le lien que j\u2019ai pu cr\u00e9er en allant r\u00e9guli\u00e8rement \u00e0 leur rencontre qui nous a permis de remporter \u00e0 nouveau le contrat\u201d<\/em>.<\/p>\n\n\n\n<p>Bref, ce sont toutes les activit\u00e9s annexes de l\u2019entreprise (organiser des \u00e9v\u00e9nements, cr\u00e9er du contenu, aller \u00e0 la rencontre des clients\u2026) qui permettent de d\u00e9velopper la notori\u00e9t\u00e9 de la marque, de cr\u00e9er de la confiance avec les prospects sur le long terme, et donc d\u2019avoir plus de chances d\u2019\u00eatre retenu le jour o\u00f9 un appel d\u2019offres se pr\u00e9sentera.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><a href=\"https:\/\/content.prezman.fr\/tips-powerpoint-pourquoi-tout-le-monde-vous-ment\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"600\" height=\"200\" src=\"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Bandeau-Livre-blanc-Tips-PPT.png\" alt=\"Tips Powerpoint : pourquoi tout le monde vous ment ?\" class=\"wp-image-294\" srcset=\"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Bandeau-Livre-blanc-Tips-PPT.png 600w, https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Bandeau-Livre-blanc-Tips-PPT-300x100.png 300w, https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Bandeau-Livre-blanc-Tips-PPT-380x127.png 380w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Pour conclure<\/h2>\n\n\n\n<p>Nous le disions, les appels d\u2019offres sont des mannes financi\u00e8res importantes qui peuvent grandement impacter le d\u00e9veloppement commercial d\u2019une entreprise.<\/p>\n\n\n\n<p>Mais ils sont trop souvent trait\u00e9s de fa\u00e7on d\u00e9sorganis\u00e9e, la faute \u00e0 un processus mal d\u00e9fini, qui vient en parall\u00e8le des t\u00e2ches du quotidien des membres de l\u2019\u00e9quipe projet.<\/p>\n\n\n\n<p>Pour se donner les meilleures chances de remporter ceux qui vous int\u00e9ressent, il est donc capital de structurer le processus et les outils, ainsi que de bien d\u00e9finir les r\u00f4les de chacun des membres de l\u2019\u00e9quipe projet. Et notamment celui qui est charg\u00e9 de la tenue des d\u00e9lais.<\/p>\n\n\n\n<p>Enfin, nous l\u2019avons vu, la soutenance d\u2019appel d\u2019offres est un moment crucial du processus qu\u2019il ne faut pas n\u00e9gliger. Dans certains cas, elle peut m\u00eame retourner la situation apr\u00e8s un m\u00e9moire technique en-dessous des attentes. Il est donc important de la pr\u00e9parer comme il se doit, au risque de compl\u00e8tement an\u00e9antir les efforts consentis pour r\u00e9diger votre r\u00e9ponse. Pour vous y aider, nous avons justement \u00e9crit un article sur la <a href=\"https:\/\/www.prezman.fr\/blog\/appel-doffre-comment-reussir-la-soutenance\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">soutenance d\u2019appel d\u2019offres<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Et si vous souhaitez vous pr\u00e9parer comme il se doit pour cr\u00e9er une pr\u00e9sentation efficace dans ce contexte, <a href=\"https:\/\/www.prezman.fr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Prezman est une agence PowerPoint sp\u00e9cialis\u00e9e en strat\u00e9gie et en design de pr\u00e9sentation<\/a>. Parlons-en.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Les appels d&rsquo;offres repr\u00e9sentent une manne financi\u00e8re colossale en B2B. 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