En présentation, on a tendance à croire que si le contenu est bon, alors les gens vont s’en rendre compte et naturellement être d’accord avec nous. Mais c’est faux. Un simple repas en famille suffit à l’illustrer : ne vous est-il jamais arrivé de dérouler une suite d’arguments “logiques” pour arriver à une conclusion qui devait paraître évidente, et vous heurter à un mur ?
Si la seule logique suffisait pour convaincre à l’oral, cela se saurait. Alors des experts ont défini des méthodes pour faire passer plus efficacement des messages (modèles Ted, Duarte, Minto…).
Si ces modèles sont intéressants dans certains contextes, ils n’en demeurent pas moins inefficaces pour réussir à persuader votre auditoire. Parce qu’ils ne sont simplement pas faits pour cela.
Alors comment être plus convaincant en présentation ? C’est ce que nous vous proposons de voir ensemble dans cet article.
Ce que les méthodes classiques cherchent à faire
Les méthodes narratives, type “Storytelling”
Les grandes méthodes narratives, Ted et Duarte dont nous parlerons ici, ont le même principe : rendre attrayant ce que l’on dit. Mais ce n’est pas forcément parce qu’on est attractif qu’on est convaincant…
Le modèle Ted
Le modèle TED est un modèle oratoire inspirationnel qui, comme son nom l’indique, a pour but d’inspirer, d’incarner un message fort, de créer une connexion émotionnelle entre le présentateur et son audience.
Comme il part souvent d’une histoire personnelle, le raisonnement est subjectif et dépend fortement de l’orateur. Il y a donc peu de personnalisation stratégique aux enjeux de la cible.
Ce type de modèle peut être adapté à des événements corporate, des talks inspirationnels où l’impact émotionnel et l’image de leadership jouent un rôle clé. C’est une très bonne méthode pour marquer les esprits mais qui est très peu transposable aux présentations stratégiques.
Le modèle Duarte
L’approche du modèle Duarte a pour but de créer un engagement émotionnel et de favoriser la mémorisation. Il emploie un schéma narratif dit “canonique” : situation initiale, tension, résolution. Ce schéma laisse encore une fois peu de place à la personnalisation stratégique du discours.
Ce modèle s’adapte bien lors de présentations à un large public, type conférences, ou pour construire un storytelling de marque. L’effet attendu est un engagement affectif, une identification. Il s’agit d’un outil puissant pour capter l’attention, mais qui n’est pas suffisant pour être persuasif.
Sa limite est la même que Ted : il capte, il touche, mais il ne convainc pas sur le fond. Il suscite l’intérêt… sans nécessairement aboutir à une prise de décision favorable (ce qui reste l’objectif d’une présentation dans un contexte professionnel).
Les méthodes analytiques pyramidales (Minto, McKinsey…)
Ces méthodes, très utilisées dans les cabinets de conseil, sont faites pour organiser logiquement une pensée déjà construite. Ces modèles de structuration du contenu permettent de rendre une information complexe, claire et simple.
Ils reposent sur un raisonnement déductif basé sur une hiérarchie d’idées. Les arguments sont structurés dans une logique descendante classique : une idée principale, soutenue par des arguments organisés de manière hiérarchique et déductive.
Autrement dit, dans la construction de notre discours, on commence par la réponse, puis on la justifie. Ce modèle est idéal pour rendre simple un raisonnement complexe. Si la structure est souvent préformatée, peu adaptable au contexte persuasif, elle l’est tout de même un peu plus que les modèles évoqués précédemment.
Ces modèles sont utiles pour apporter de la clarté et structurer un contenu déjà accepté. Mais ils sont peu adaptés à l’exercice de conviction en direct. Ils fonctionnent bien dans des contextes de réunions internes, de synthèses décisionnelles, de présentation de rapport.
Bref, il est important de rappeler que ces méthodes sont utiles. Elles ne sont pas mauvaises, mais elles répondent à des intentions différentes. En clair : elles expliquent, elles captivent, elles structurent. Mais elles ne sont pas faites pour convaincre.
Pourquoi ces méthodes échouent quand il faut convaincre
Si ces modèles échouent à convaincre ou persuader en présentation, c’est qu’ils ne sont pas fait pour cela. Ils sont faits pour expliquer et informer.
Comprendre ≠ croire ≠ décider
Erreur classique : on a tendance à croire qu’un message clair ou bien structuré va, par nature, convaincre. C’est évident n’est-ce pas ?
Non, ça ne l’est pas. Un raisonnement logique peut très bien démontrer pourquoi une solution est évidente, cohérente. Il rassure et peut même entraîner l’adhésion sur le fond. Changement climatique, débat politique en famille… Les exemples sont nombreux pour démontrer qu’un raisonnement logique, qui enchaîne les faits, ne suffit pas à convaincre et à entraîner une prise de décision.
Le problème est qu’au début d’un discours, chaque individu possède un “cadre cognitif” qui va conditionner son raisonnement. Une somme d’expériences, de convictions, de croyances, qui lui est propre et qui va avoir un impact sur sa façon de percevoir certains arguments, certaines informations.
En présentation, votre discours passe donc par le filtre du cadre cognitif de votre audience. Ce qui va paraître évident de votre point de vue ne le sera pas forcément une fois passé au filtre individuel des personnes qui vous écoutent. Et, s’il y a un décalage entre votre discours et le cadre mental de la personne qui écoute, vous ne pourrez pas tomber d’accord. Quand bien même vous y ajouterez un peu de storytelling ou des arguments à première vue logiques pour y donner plus d’impact.
Or, c’est tout l’enjeu d’une présentation dans un contexte professionnel : convaincre, pour provoquer une prise de décision. Que ce soit en rendez-vous commercial, lors d’une soutenance d’appel d’offre, en présentation stratégique en interne…
Ce qu’il faut faire à la place : maîtriser les leviers de persuasion stratégique
Comment faire entrer un rond dans un carré ?
Comme nous le disions plus haut, il est impossible de convaincre une personne dont le filtre de lecture est différent du nôtre. Plutôt que de vouloir forcer notre rond à entrer dans le carré, il va falloir déformer ce filtre, “limer les bords”, pour que ce carré devienne un rond et que notre cylindre rentre naturellement.
Plutôt que vouloir adapter notre solution au cadre mental de la personne qui nous écoute, il est plus intéressant (et efficace), de chercher à modifier ce cadre mental pour que notre solution vienne naturellement comme la seule solution logique. Pour être convaincant en présentation, l’idée est donc de modifier le cadre mental de la personne qui écoute, de lui faire accepter notre façon de voir le problème, pour qu’elle arrive logiquement, d‘elle-même, à la conclusion que notre solution est la bonne.
Voilà le principe énoncé simplement. Si l’idée est belle, elle n’en est pas moins délicate à mettre en place concrètement.
C’est pour ça que nous avons développé la Méthode Prezman©.
Les grandes principes de la Méthode Prezman©
Basée sur plus d’une vingtaine de concepts scientifiques ou propriétaires, validés par +500 études scientifiques, la Méthode Prezman© est la méthode la plus avancée au monde en termes de stratégie de persuasion pour convaincre en présentation. C’est une méthode que nous développons depuis plus de 15 ans et que nous utilisons au quotidien auprès de nos clients.
Là où cette méthode est très efficace, c’est qu’elle est spécifiquement conçue pour l’exercice de conviction dans un contexte de présentation.
L’idée générale de la méthode est de s’appuyer sur le fonctionnement du cerveau cognitif pour déconstruire les idées préconçues, modifier le cadre mental initial de l’audience, puis structurer un raisonnement fluide en partant de cette nouvelle base commune, pour que notre solution apparaisse d’elle-même comme la seule solution logique.
Pour arriver à ce résultat, la méthode se déroule en 3 étapes :
- Analyse très poussée de la situation
L’objectif est d’identifier les leviers d’adhésion en analysant les forces et limites de votre offre, ses implications concrètes pour la cible, les objections prévisibles et son inscription dans le contexte concurrentiel. Cette analyse fonde un cadrage stratégique orienté vers la décision.
- Exploiter le fonctionnement du cerveau cognitif, les forces et les faiblesses
En se basant sur les recherches scientifiques liées au fonctionnement du cerveau cognitif, la méthode utilise une logique “brain-like”. Elle s’aligne sur les mécanismes profonds du raisonnement (structuration hiérarchique, validation séquentielle, continuité logique…) pour créer un parcours mental cohérent, fluide et auto-renforcé.
- Créer les conditions d’une conclusion inévitable entre l’objectif et l’audience.
La Méthode Prezman© structure un raisonnement fluide et autonome, dans lequel la solution s’impose d’elle-même. Chaque idée prépare la suivante, oriente la perception, verrouille l’adhésion. Au terme du parcours, la conclusion apparaît non comme une option parmi d’autres, mais comme l’unique issue logique et nécessaire.
Dans les moments clés (présentations commerciales, soutenances d’appels d’offres, arbitrages internes…), une présentation ne se limite pas à transmettre de l’information : elle doit déclencher une adhésion, une prise de décision. Pourtant, elle est souvent reléguée au second plan, avec l’idée que si le contenu est solide, la conviction suivra naturellement. Une intuition que les sciences du jugement remettent profondément en question.
Informer n’est pas convaincre. Expliquer n’est pas persuader.
Les méthodes classiques vous rendent plus clairs. La Méthode Prezman© vous rend plus convaincant. Et c’est ce que votre prochain comité, client ou investisseur attend de vous.
Vous souhaitez construire des présentations réellement convaincantes ? Chez Prezman, nous sommes une agence spécialisée en stratégie et design de présentations PowerPoint et nous accompagnons de nombreuses entreprises pour maximiser l’efficacité de leur rendez-vous commerciaux ou de leurs présentations stratégiques (Google, Visa, Amazon, Netflix, Alstom, Air Liquide, SNCF, Cartier, Hermès, LVMH, Eurotunnel, Lacoste, Vinci, Veolia, Eurovia, L’Oréal, Bic…). Parlons-en !