Si vous êtes commercial(e), pas de besoin de vous faire l’article sur l’importance d’une présentation commerciale PowerPoint impactante. Vous connaissez l’objectif. Vous connaissez les enjeux.
Vous avez sué sang et eau pour décrocher un rendez-vous avec un prospect. Et là, comme Bruce Willis dans Die Hard 2, vous avez 58 minutes (souvent moins)… pour convaincre, en évitant tous les pièges de l’exercice :
- Ne parler que de votre entreprise
- Affirmer sans démontrer
- Partir dans des circonvolutions sans intérêt pour votre interlocuteur
- Ne pas être (suffisamment) différenciant
Alors, avant de partir bille en tête dans votre pitch, vous devez absolument vous poser cette question à plusieurs k€ : « est-ce que votre présentation commerciale est à la hauteur pour convertir un prospect en client ? ».
Si la réponse est négative, il est encore temps de revoir votre copie. Comment réussir votre rendez-vous commercial ? Comment optimiser votre présentation PowerPoint et maximiser l’impact de votre démonstration ? Dans cet article, nous avons compilé 9 conseils issus de notre expérience pour briller en entretien commercial.
#1. Un objectif : vendre
Une présentation commerciale est une démonstration qui répond à un objectif précis : vendre !
Or, pour vendre, il faut que :
- Le prospect ait un besoin
- Votre proposition réponde à ce besoin
- Vous arriviez à démontrer que votre proposition est la meilleure solution pour satisfaire ce besoin
Par conséquent, vous n’êtes pas là pour parler de vous.
Le prospect se fiche que vous commercialisiez des aspirateurs de bureau depuis 1935. Il n’a pas envie de savoir que votre entreprise a été créée par la famille Dubois dans un petit atelier au fin fond de la Corrèze. Il ne veut pas non plus que vous lui récitiez une par une les 643 fonctionnalités géniales du dernier né de votre gamme de produits.
Non. Il a besoin que les bureaux de ses collaborateurs soient propres.
D’abord, votre prospect se demande si ce que vous proposez l’intéresse. S’il a clairement un besoin auquel vous êtes en mesure de répondre, alors il va se demander si vous êtes crédible (au regard des autres options).
C’est là, et seulement là, que se posera la question de parler de vous.
Dans votre présentation commerciale PowerPoint, il est donc complètement contre-productif de démarrer par 10 slides de présentation de votre entreprise.
Rentrez directement dans le vif du sujet en montrant à votre interlocuteur que vous avez compris quel est son besoin et les difficultés qu’il rencontre pour le satisfaire. Montrez ensuite que votre produit/service résout son problème. Et, enfin, exposez-lui en quoi vous êtes légitime pour l’accompagner.
Cela implique un travail de recherche en amont pour bien connaître les besoins du prospect.
#2. Prouvez tout ce que vous affirmez
Les affirmations gratuites sont l’ennemi du commercial en présentation.
Si vous déclarez quelque chose sans démonstration préalable, vous risquez de vous heurter à l’opposition de votre interlocuteur.
Pourquoi, en effet, devrait-il vous croire sur parole quand vous lui dites que « grâce à vos outils, il gagnera 30% en productivité et son niveau de satisfaction client augmentera de 50% » ?
D’abord, vous devez démontrer, en partant de prémisses sur lesquelles tout le monde s’accorde, pour arriver à votre conclusion.
Pour ce faire, vous pouvez partir de la situation actuelle du prospect, qu’il cherche à améliorer (sinon, pourquoi aurait-il accepté un rendez-vous commercial ?). Vous insistez sur le point de douleur pour lui montrer que vous êtes expert sur le sujet et que vous comprenez bien sa problématique. Ensuite, vous présentez votre solution. Puis, vous pouvez dire que vous avez accompagné des entreprises rencontrant des problématiques similaires et présenter les résultats obtenus.
Et là, vous pouvez déclarer. Ainsi vous avez une argumentation Problème / Solution / Résultats et pas seulement des chiffres mirobolants sortis du chapeau. Ça nécessitera peut-être un ou deux slides supplémentaires mais c’est aussi beaucoup plus convaincant.
#3. Déconstruisez les idées fausses de votre prospect
Vous avez établi une démonstration qui part des problématiques de votre interlocuteur et affirme, preuves à l’appui, que votre solution est la meilleure pour y répondre.
Vous vous êtes assuré que chaque point de votre démonstration s’appuie sur des arguments solides. A priori, tout est en place pour conduire le prospect du point A au point B, c’est-à-dire la vente.
Sauf que, dans la vraie vie, votre interlocuteur va probablement avoir des idées erronées qui, si vous ne les déconstruisez pas, risquent de faire dérailler votre présentation. En effet, il est assez rare que votre interlocuteur se présente à vous sans croyances, sans idées fausses qui vous empêchent de mettre en place votre démonstration. En amont, vous allez donc devoir “déconstruire” chaque idée fausse. Il est important de raisonner avec une base commune sur laquelle tout le monde est d’accord.
#4. Supprimez de votre présentation PPT tout ce qui ne sert pas à vendre
Vous avez un objectif clair : vendre.
Et le chemin le plus rapide entre votre point A et votre point B est la ligne droite.
Donc, tout ce qui ne sert pas à vendre doit être supprimé :
- les informations détaillées
- les chiffres à rallonge sur soi… (sauf s’ils ont pas un but précis dans la démonstration)
La présentation commerciale sous PowerPoint est un exercice de synthèse et de focus.
Pensez à ces commerciaux qui multiplient les slides et vous abreuvent d’informations et de chiffres tous azimuts pendant une heure. Vous en sortez groggy, incapable de retenir quelles étaient les informations-clés. Est-ce que ça vous donne envie d’acheter ?
#5. Articulez votre présentation autour d’une promesse claire et différenciante
Pour vendre, votre promesse doit être claire et différenciante.
Vous avez des concurrents et il y a fort à parier qu’ils racontent à peu près la même chose que vous. Si on considère qu’ils ont la même compréhension de la problématique du prospect et une solution assez voisine, comment vous différencier aux yeux de votre interlocuteur ?
Vous devez identifier votre élément de différenciation et en faire une promesse claire et précise.
Si on reprend notre exemple, vous vendez des aspirateurs de bureau comme vos concurrents. Le point de différenciation, c’est par exemple que les vôtres durent plus longtemps sans déperdition d’efficacité.Maintenant, il ne vous reste plus qu’à démontrer que c’est vrai.
#6. Gardez le fil de votre démonstration
Pendant votre présentation, il est probable que votre prospect vous pose des questions ou vous interrompt pour demander une précision.
Quelles que soient les interruptions et les questions, vous devez évidemment y répondre, mais de façon simple et rapide et revenir à votre discours. Une présentation commerciale s’apparente à une trajectoire rectiligne vers votre objectif, dont vous devez dévier le moins possible.
Ne vous laissez pas embarquer dans une conversation annexe ou sur un point de détail tant que vous n’avez pas déroulé la totalité de votre argumentaire.
Vous pouvez bien sûr prendre note des questions de votre interlocuteur et y répondre une fois la présentation terminée si, bien sûr, elles ne figuraient pas dans la suite de votre argumentaire.
#7. Laissez la parole au prospect à l’issue de votre présentation
Une fois l’argumentaire déroulé, quand vous avez passé toutes vos diapositives, laissez la parole au prospect.
Vous avez dit ce que vous aviez à dire. C’est maintenant à votre interlocuteur de « faire son marché » dans ce que vous proposez. Si vous continuez à vendre sans le laisser respirer, ça dénote un manque de confiance en votre proposition. A ce stade, vous sortez du « mode vendeur » pour adopter une posture de conseil, orienter le prospect et répondre à ses questions.
#8. Entraînez-vous à la présentation commerciale
Une présentation commerciale est avant tout un oral.
Les slides PPT sont là en support pour représenter visuellement votre démonstration. Ils doivent suivre exactement votre discours mais ce ne sont pas eux qui vendent, c’est vous.
Un excellent PowerPoint ne va pas sauver une présentation ratée.
Cela signifie que votre discours doit être bien construit, rôdé, connu sur le bout des doigts et déroulé avec aisance.
Comme l’affirmait Descartes, « ce qui se conçoit bien s’énonce clairement ». Mais c’est la répétition, l’entraînement régulier qui vous mettront dans les meilleures dispositions en rendez-vous commercial.
#9. N’envoyez jamais votre PPT après un rendez-vous
Vous ne devez jamais envoyer votre présentation après le rendez-vous.
Un rendez-vous, c’est un oral. Par conséquent, votre présentation doit être conçue pour l’oral exclusivement. Vous la créez pour représenter votre discours, ce qui n’a rien à voir avec un document print, une plaquette commerciale, qu’on laisse au prospect.
Prévoyez un document plus rédigé pour l’envoi par mail après le rendez-vous. Ce document doit reprendre les éléments-clés de votre présentation mais dans un ordre différent.
Cette fois, vous pouvez affirmer d’abord (puisque vous avez déroulé la démonstration lors de la présentation) mais il faut quand même étayer/démontrer un minimum ensuite.
Vous êtes prêt(e) à briller lors de votre prochain rendez-vous commercial ?
Chez Prezman, nous sommes une agence spécialisée PowerPoint et nous accompagnons de nombreuses entreprises pour maximiser l’efficacité de leur rendez-vous commerciaux ou de leurs présentations stratégiques (Google, Visa, Amazon, Netflix, Alstom, Air Liquide, SNCF, Cartier, Hermès, LVMH, Eurotunnel, Lacoste, Vinci, Veolia, Eurovia, L’Oréal, Bic…)
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