Demandez 2 euros à un passant pour prendre le bus. La plupart refusent.
Demandez-lui d’abord l’heure, puis les 2 euros. Les oui se multiplient.
La demande n’a pas changé. Le montant non plus. Seul l’ordre a changé.
L’expérience est rapportée par Joule et Beauvois dans leur Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens. Et elle dit quelque chose d’inconfortable sur nos présentations : on travaille la force de nos arguments, rarement leur enchaînement.
Or un auditoire ne juge jamais une idée isolée. Il la juge à la lumière de celles qu’il vient d’accepter.
Dans ce nouvel épisode de Convaincre, mode d’emploi, Henri de Berny, co-fondateur de Prezman, décrypte l’effet cliquet : le principe de validation successive irréversible.
- Pourquoi un premier oui, même anodin, crée une dynamique d’accord
- Pourquoi revenir sur ce qu’il a validé coûte cher à votre auditoire
- Comment découper un objectif final en objectifs intermédiaires qui s’enchaînent
- Pourquoi une validation imposée fait lâcher le cliquet et toute la présentation avec
- Pourquoi il faut acter chaque validation, à l’oral comme à l’écran
Une présentation n’est pas un empilement d’idées. C’est une chaîne où chaque maillon rend le suivant acceptable.
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« Convaincre, mode d’emploi » est un podcast produit par Prezman, l’agence PowerPoint de référence en stratégie et design de présentation.
