La présentation est un moment crucial du processus commercial. Le moment clé pour transformer un prospect en client. Un sujet sur lequel les marketeurs et commerciaux ont toujours cherché des moyens d’être plus convaincants. 

Mais avec le développement de la vente virtuelle, largement accéléré par la dernière crise sanitaire, un nouveau défi se présente à eux. 

Si certains le déplorent, ce changement est pourtant là pour durer. Comprendre ces nouvelles pratiques et comment s’y adapter, c’est ce que nous allons voir ici ! 

La vente virtuelle : un changement qui est là pour durer 

La vente virtuelle, également connue sous le nom de vente en ligne ou de vente à distance, est devenue un aspect incontournable du paysage commercial actuel. Alors que les technologies numériques continuent de se développer, les présentations en personne sont de plus en plus remplacées par des réunions virtuelles via des plateformes comme Zoom, Microsoft Teams et Google Meet. 

Et si certains croyaient que cette transition était simplement une réponse temporaire à la pandémie mondiale, la tendance ne semble pas ralentir. Nous sommes face à un changement qui est là pour durer.

Une tendance en croissance

La vente virtuelle est une tendance en pleine croissance. De nombreuses entreprises ont constaté les avantages et les possibilités offerts par les présentations en ligne. Les marketeurs et commerciaux ont rapidement compris qu’ils pouvaient toucher un public plus large sans les contraintes géographiques de la vente en personne. Les webinaires, les démonstrations en ligne et les présentations virtuelles sont devenus des outils essentiels pour générer des leads et conclure des ventes.

D’ailleurs, selon une étude réalisée par Docusign sur l’évolution des ventes B2B, les commerciaux estiment que 50% des transactions devraient désormais être conclues exclusivement à distance.

Les avantages de la vente virtuelle

La vente virtuelle présente de nombreux avantages pour les entreprises : 

  • Réduction des coûts liés aux déplacements et à la logistique des présentations en personne
  • Gain de productivité, car elles éliminent les déplacements et les retards éventuels 
  • Flexibilité accrue, car elles permettent aux commerciaux de se connecter avec des prospects du monde entier sans quitter leur bureau

De nombreux avantages qui devraient pousser les entreprises et les commerciaux, toujours à le recherche de moyens pour gagner en efficacité commerciale, à pérenniser ces nouvelles pratiques.

Baromètre 2023 des présentations en entreprise

Vente virtuelle : de nouveaux challenges pour les commerciaux

Bien que la vente virtuelle présente de nombreux avantages, elle n’est pas sans défis. Les commerciaux doivent faire face à des obstacles uniques lorsqu’il s’agit de convaincre les prospects à travers un écran.

La “Zoom fatigue”

La “Zoom fatigue” est un phénomène bien réel, qui a été documenté en février 2021 par l’Université de Stanford. Les réunions virtuelles répétitives peuvent être épuisantes pour les participants. Cette nouvelle source de fatigue a plusieurs causes : 

  • Un contact visuel trop intense : le nombre de paires d’yeux fixés sur vous à travers l’écran et la taille des visages entraînent un stress particulier.
  • Le retour vidéo : Le fait de se voir constamment en temps réel est très exigeant pour le présentateur.
  • Une réduction de la mobilité : le fait que la caméra soit fixe nous oblige à être immobile dans une position qui n’est pas naturelle (là où un appel téléphonique nous permet de marcher par exemple ce qui améliorerait la concentration).
  • Une charge mentale plus importante : Une grande partie de la communication en face à face est non-verbale. Les visio-conférences limitent cet aspect de l’échange et force les participants à surinterpréter ces signaux.

Les commerciaux doivent être conscients de cette fatigue pour s’efforcer de trouver des solutions pour rendre leurs présentations virtuelles aussi engageantes et interactives que possible.

Des relations commercial-prospect plus difficiles à gérer

Lors des présentations en personne, les commerciaux peuvent établir des relations plus personnelles avec les prospects. Cependant, dans le cadre de la vente virtuelle, il peut être plus difficile de créer une connexion humaine authentique. 

Selon une étude réalisée par Rain group, 88% des commerciaux trouvent difficile de développer une relation avec leur prospect de façon virtuelle.

Cette étude nous apprend également que 91% des commerciaux déclarent qu’il est plus difficile de capter (et garder) l’attention des prospects en visioconférence.

Les commerciaux doivent donc adapter leur approche et trouver des moyens de se connecter avec les prospects à travers l’écran. L’utilisation de l’humour, d’histoires captivantes et d’exemples concrets peut contribuer à humaniser la présentation et à susciter l’intérêt des prospects.

De leur côté, les acheteurs ont également des reproches à faire aux commerciaux. Ainsi les principales erreurs qui sont faites lors des ventes à distances sont : 

  • Les problèmes techniques
  • L’utilisation d’une présentation de mauvaise qualité (ou son absence)
  • Les commerciaux seraient moins réactifs aux questions des prospects

Pour gagner en efficacité et aider les prospects à prendre leur décision, ceux-ci attendent que les commerciaux, dans le cadre d’une vente virtuelle, portent plus d’attention à la découverte de leurs besoins et de leurs attentes (seuls 26% le feraient de façon satisfaisante), qu’ils soient plus efficaces dans la démonstration de comment ils vont résoudre leur problème (34% le font bien) et qu’ils les écoutent plus (26% seraient assez attentifs).

Cette étude nous amène donc à conclure que la vente virtuelle a tendance à accroître un défaut qui existe déjà en présentiel. Cette erreur, relativement courante, est liée à la fameuse présentation commerciale qui commence par 10 slides de présentation de l’entreprise et s’enchaîne sur un pitch non personnalisé, sans tenir compte des besoins réels du prospect. En présentiel comme en distanciel, cette erreur est fatale et nous avons déjà pu vous donner quelques conseils pour réaliser une présentation commerciale efficace dans un précédent article.

Quelques bonnes pratiques pour gagner en efficacité

Malgré les défis de la vente virtuelle, il existe des pratiques efficaces pour améliorer les résultats des présentations en ligne.

Soigner le cadre

Lors des présentations virtuelles, l’environnement visuel joue un rôle essentiel dans l’impact global de la présentation. 

Les commerciaux doivent veiller à ce que leur arrière-plan soit professionnel et sans distraction. Un éclairage adéquat et une bonne qualité audio sont également importants pour assurer une expérience agréable pour les prospects. En investissant dans un équipement de base tel qu’une webcam de qualité et un microphone externe, les commerciaux peuvent améliorer considérablement la qualité de leurs présentations virtuelles.

D’ailleurs, tant que nous parlons de soigner le visuel, le commercial n’échappe pas à la règle. Vous n’iriez probablement jamais en rendez-vous présentiel en pyjama. Ne le faites pas non plus à distance. Le fait de s’habiller de façon professionnelle contribue à vous mettre dans le bon état psychologique pour aborder le rendez-vous.

Préparer une présentation efficace

La préparation est la clé d’une présentation virtuelle réussie. Et une présentation efficace repose sur quelques fondamentaux : 

  • Un objectif clair (vendre, en l’occurrence)
  • Une connaissance approfondie de sa cible et de ses problématiques/besoins
  • Un plan bien construit et pertinent
  • Un scénario solide, avec une distinction et une complémentarité entre ce qui sera dit et ce qui sera montré
  • Un design attractif et efficace
  • Une bonne préparation

Dans le cas précis des réunions virtuelles, il est également important de se familiariser avec les fonctionnalités de la plateforme choisie. En évitant les soucis techniques, les commerciaux se sentiront plus confiants (les prospects aussi) et pourront livrer des présentations convaincantes.

Nous l’avons vu, la vente virtuelle est devenue un nouvel enjeu majeur pour les présentations. Les marketeurs et commerciaux doivent s’adapter à ce changement et relever les défis spécifiques qui en découlent. En utilisant les bonnes pratiques et en mettant l’accent sur l’engagement des prospects, il est possible de gagner en efficacité et d’obtenir des résultats positifs, même dans ce contexte un peu particulier.

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