La présentation est un exercice qui a mauvaise réputation, en France et dans le monde. A tel point que certaines entreprises ont banni les outils comme PowerPoint ou Google Slides de leurs processus.
Si les présentations sont mal vues, la faute revient essentiellement au présentateur (et non au logiciel). Trop souvent, elles sont faites par principe, sans but précis. Elles ne sont donc pas adaptées et manquent leur cible.
Pourtant, des études le montrent, une présentation bien réalisée et appuyée par un support pertinent reste le meilleur outil pour convaincre. Et les enjeux que cela peut avoir pour le développement d’une entreprise sont plus importants qu’il n’y paraît. C’est ce que nous allons voir ici.
La présentation PowerPoint : un exercice trop souvent pris à la légère
Nous le disions en introduction, la présentation est un exercice trop sous-estimé.
Une étude que nous avons récemment menée le montre sans détour. Sur les personnes interrogées, 66% consacrent moins d’une demie-journée à la création du support et à la préparation de la présentation. Un temps passé bien trop faible au regard du travail que cela peut demander (nous le savons d’expérience) et des enjeux que les présentations revêtent. Nous le verrons ci-dessous.
Nous avons identifié deux causes qui peuvent expliquer cela. La première est le manque d’expertise sur le sujet. Difficile de reprocher à des commerciaux, marketeurs, CEO, financiers, etc. de ne pas être, en plus de leurs missions, des experts en stratégie de présentation. Et quand on maîtrise mal un exercice, il arrive d’en sous-estimer l’importance.
Ensuite, il y a le nombre de présentations qui sont réalisées. 38% des répondants de notre étude présentent plus de 5 fois par mois. Impossible dans ce cas de consacrer plusieurs jours à la réalisation de chacune de ces présentations.
Malgré tout, toutes ces présentations sont-elles utiles ? Nous ne pourrons pas répondre définitivement à cette question ici mais il est certain que trop de présentations nuisent aux présentations. Beaucoup de réunions internes pourraient probablement s’en passer, pour que nous accordions plus d’importance aux présentations à enjeux.
Car des enjeux, certaines présentations n’en manquent pas.
L’impact des présentations sur la stratégie de l’entreprise
Si nous pensons naturellement aux présentations commerciales lorsque l’on parle de présentations à enjeux, ce n’est pas le premier cas d’utilisation des présentations pour les répondants de notre étude.
L’exercice de présenter est finalement beaucoup plus utilisé dans les présentations stratégiques (toutes les présentations internes ou externes, qui n’ont pas une vocation commerciale à court terme) qui est le premier cas d’usage.
Et il est d’ailleurs particulièrement important. En effet, ces présentations stratégiques ont le plus souvent vocation à présenter des projets de restructuration, un état des lieux du marché en vue de prendre des décisions stratégiques ou à négocier avec des partenaires. Des contextes à fort enjeu, dans lesquels il est capital d’être convaincant car les impacts peuvent être conséquents.
Un autre contexte de présentation qui peut avoir un impact sur la stratégie de l’entreprise : la levée de fonds. Tous ceux qui sont déjà par cette épreuve le savent, l’exercice du pitch deck a une importance déterminante dans le succès du processus de levée de fonds. Et c’est peu dire que son impact sur la trajectoire de l’entreprise est structurant.
L’impact des présentations PowerPoint sur le développement commercial
Évidemment, la présentation est un point clé du processus commercial. Toutes les entreprises consacrent énormément d’attention et de moyens pour identifier de nouvelles opportunités. Prospection, publicités, marketing, etc. Toutes ces actions ont pour but d’améliorer l’efficacité commerciale de l’entreprise et de déboucher sur des rendez-vous commerciaux dans lesquels le présentateur devra achever de convaincre les prospects.
Malheureusement, comme nous l’avons dit, peu de moyens sont consacrés à la préparation de cette présentation. Au risque de casser tous les efforts qui ont été faits en amont.
Pourtant, un taux de conversion un peu plus important dans cet exercice peut avoir un impact colossal sur le développement économique de l’entreprise. Conclure ¼ ou ⅔ des opportunités fait une grosse différence, sans avoir besoin d’augmenter le nombre d’affaires en amont.
Au-delà du processus commercial “classique”, la présentation (appelée soutenance dans ce cas) est également un sujet central dans un processus d’appel d’offres. En 2021, l’Observatoire économique de la commande publique (OECP) a recensé environ 186 000 marchés publics, d’une valeur de 128 milliards d’euros. Une manne financière colossale pour le développement des PME comme des grandes entreprises. Encore une fois, il est particulièrement décevant de constituer un dossier pertinent (et souvent fastidieux à réaliser), pour finir par rater l’affaire à cause d’une soutenance inefficace.
Bref, comme nous venons de le voir, une présentation efficace peut avoir de grosses répercussions sur le développement économique de l’entreprise.
Le développement des ventes à distance complexifie l’exercice
Nous le disions, l’exercice de présentation est déjà compliqué et trop souvent inefficace en présentiel. Le développement des ventes à distance ne vient pas faciliter les choses.
Selon une étude réalisée par Docusign sur l’évolution des ventes B2B, 50% des transactions devraient désormais être conclues exclusivement à distance. Un nouvel enjeu et une difficulté supplémentaire pour les équipes commerciales. En effet, celles-ci vont devoir de plus en plus composer avec les difficultés liées à la présentation en visioconférence : l’absence de communication non-verbale (quand la caméra n’est pas tout bonnement coupée), la fameuse “zoom-fatigue”, les nombreuses sources de distraction, etc.
Des effets de bord qui viennent complexifier l’exercice de conviction qu’est la présentation et potentiellement nuire directement aux résultats commerciaux de l’entreprise.
Comme nous l’avons vu, les exemples sont nombreux et nous pourrions continuer encore longtemps. Nous espérons que ces quelques éléments suffisent à vous convaincre de l’importance des présentations et de l’importance des enjeux qui peuvent entourer l’exercice.
Et pour réaliser des présentations qui vous aideront vraiment à convaincre, Prezman est une agence PowerPoint spécialisée en stratégie et en design de présentation. Nous accompagnons de nombreuses entreprises pour maximiser l’efficacité de leur rendez-vous commerciaux ou de leurs présentations stratégiques (Google, Visa, Amazon, Netflix, Alstom, Air Liquide, SNCF, Cartier, Hermès, LVMH, Eurotunnel, Lacoste, Vinci, Veolia, Eurovia, L’Oréal, Bic…). Pourquoi pas vous ?
