La présentation commerciale est l’un des outils les plus critiques dans le cycle de vente B2B. Parce qu’elle intervient à un moment clé : lors des premiers rendez-vous avec votre prospect.
Pourtant, elle est souvent mal conçue, trop centrée sur l’entreprise, ou trop chargée pour vraiment convaincre.
Alors, vous devez vous poser cette question à plusieurs k€ (pour vous comme pour votre prospect) : « est-ce que votre présentation commerciale est à la hauteur pour convertir un prospect en client ? ».
Si la réponse est négative, il est encore temps de revoir votre copie. Comment réussir votre rendez-vous commercial ? Comment optimiser votre présentation PowerPoint et maximiser l’impact de votre démonstration ? Dans cet article, nous avons compilé 9 conseils pour réussir votre présentation commerciale.
Qu’est-ce qu’une présentation commerciale ?
La présentation est un point clé du processus commercial. Toutes les entreprises consacrent énormément d’efforts et de budget en prospection, en pub, en marketing pour identifier de nouvelles opportunités. Toutes ces actions ont pour but d’améliorer l’efficacité commerciale de l’entreprise et de déboucher sur des rendez-vous commerciaux dans lesquels le présentateur devra achever de convaincre les prospects.
C’est d’ailleurs l’un des cas d’usage les plus courants des présentations en entreprise (56% des répondants déclarent utiliser des présentations dans le cadre d’un processus de vente), comme le montre une étude que nous avons menée en 2023.
Pourtant, la présentation commerciale est trop souvent négligée. Toujours selon la même étude, sur les personnes interrogées, 66% consacrent moins d’une demi-journée à la création du support et à la préparation de la présentation. Un temps passé bien trop faible au regard du travail que cela peut demander (nous le savons d’expérience) et des enjeux que les présentations revêtent.
Pourtant, conclure 20% ou 30% des opportunités fait une grosse différence, sans avoir besoin d’augmenter le nombre d’affaires en amont. L’impact sur les résultats de l’entreprise peut donc être impressionnant.
Les erreurs en présentation commerciale
Maintenant que nous avons dit que la présentation commerciale est un exercice central, il y a des erreurs à éviter pour aborder cet exercice dans les meilleures conditions.
Confondre présentation commerciale et présentation corporate
Le grand classique des présentations commerciales, c’est de commencer par quelques slides pour se présenter. Erreur.
Le prospect se fiche de savoir que votre entreprise a été créée par la famille Dubois dans un petit atelier en Corrèze. Il ne veut pas non plus que vous lui récitiez une par une les 643 fonctionnalités géniales du dernier né de votre gamme de produits.
Non. D’abord, votre prospect se demande si vous avez compris sont problème et si ce que vous proposez l’intéresse. S’il a clairement un besoin auquel vous êtes en mesure de répondre, alors il va se demander si vous êtes crédible (au regard des autres options).
C’est là, et seulement là, que se posera la question de parler de vous.
Confondre présentation commerciale et support de présentation
Une présentation, c’est un oral, quelqu’un qui parle. Elle peut se faire avec un support (un PowerPoint, une maquette physique) ou non.
Le problème ici, est que beaucoup de personnes font un support de présentation pensé comme une plaquette. Un document fait pour être lu. Qui n’a jamais entendu le fameux « vous pouvez m’envoyer la présentation ? ».
Seulement, un document fait pour être lu se suffit à lui-même. Si vous devez parler en même temps que vous projetez ce type de support, vous allez créer une confusion chez votre audience qui va nuire à votre exercice de conviction. Un support de présentation est différent de la présentation en elle-même, et différent d’un document de lecture (qui peut être créé en complément pour l’envoyer à votre prospect après le rendez-vous).
Avoir une présentation commerciale par commercial
C’est un grand classique des équipes commerciales. Au fil des rendez-vous, chaque commercial a personnalisé son support de présentation en y ajoutant des slides, des commentaires, en modifiant des éléments selon son besoin. Et le plus souvent, ils ne se rendent même plus dans le dossier où se trouve le fichier de base à jour, car ils utilisent celui dupliqué/modifié sur leur bureau.
Si ces personnalisations répondent à un besoin réel qui ne doit pas être ignoré, elles nuisent souvent à l’image de marque et à la construction du discours. Le plus souvent, ce problème vient d’un support de présentation commerciale inadapté, ou au moins incomplet. Comme le template, n’est pas assez riche, les collaborateurs sont obligés de faire leurs propres ajouts. Adieu la cohérence du message.
Pour répondre à cela, les moyens sont multiples : créer un template riche et adapté aux différents besoins, concevoir une présentation interactive pour adapter le support au discours du commercial et au prospect, former les équipes, etc. Encore faut-il anticiper ces besoins.
Voici les principales erreurs à éviter en présentation commerciale. Ceci étant dit, comment faire pour la réussir ?
Comment faire une présentation commerciale efficace ? Nos 9 conseils clés.
#1 La présentation commerciale a un seul objectif : vendre
Une présentation commerciale est une démonstration qui répond à un objectif précis : vendre !
Or, pour vendre, il faut que :
- Le prospect ait un besoin
- Votre proposition réponde à ce besoin
- Vous arriviez à démontrer que votre proposition est la meilleure solution pour satisfaire ce besoin
Par conséquent, comme nous le disions plus haut, vous n’êtes pas là pour parler de vous. Dans votre présentation commerciale PowerPoint, il est complètement contre-productif de démarrer par 10 slides de présentation de votre entreprise.
Rentrez directement dans le vif du sujet de votre présentation commerciale en montrant à votre interlocuteur que vous avez compris quel est son besoin et les difficultés qu’il rencontre pour le satisfaire. Montrez ensuite que votre produit/service résout son problème. Et, enfin, exposez-lui en quoi vous êtes légitime pour l’accompagner.
Cela implique un travail de recherche en amont pour bien connaître les besoins du prospect.
#2 En présentation commerciale, prouvez tout ce que vous affirmez
Les affirmations gratuites sont l’ennemi du commercial en présentation.
Si vous déclarez quelque chose sans démonstration préalable, vous risquez de vous heurter à l’opposition de votre interlocuteur.
Pourquoi, en effet, devrait-il vous croire sur parole quand vous lui dites que « grâce à vos outils, il gagnera 30% en productivité et son niveau de satisfaction client augmentera de 50% » ?
D’abord, vous devez démontrer, en partant de sujets sur lesquelles tout le monde s’accorde, pour arriver à votre conclusion.
Pour ce faire, vous pouvez partir de la situation actuelle du prospect, qu’il cherche à améliorer (sinon, pourquoi aurait-il accepté un rendez-vous commercial ?). Vous insistez sur le point de douleur pour lui montrer que vous êtes expert sur le sujet et que vous comprenez bien sa problématique. Ensuite, vous présentez votre solution. Puis, vous pouvez dire que vous avez accompagné des entreprises rencontrant des problématiques similaires et présenter les résultats obtenus.
Et là, vous pouvez déclarer. Ainsi vous avez une argumentation Problème / Solution / Résultats et pas seulement des chiffres mirobolants sortis du chapeau. Ça nécessitera peut-être un ou deux slides supplémentaires mais c’est aussi beaucoup plus convaincant.
#3 Commencez par déconstruire les a priori de votre prospect
Vous avez établi une démonstration qui part des problématiques de votre interlocuteur et affirme, preuves à l’appui, que votre solution est la meilleure pour y répondre.
Vous vous êtes assuré que chaque point de votre démonstration s’appuie sur des arguments solides. A priori, tout est en place pour conduire le prospect du point A au point B, c’est-à-dire la vente. Et pourtant, à l’issue de présentation commerciale, votre prospect n’est pas convaincu… Que s’est-il passé ?
Le problème, c’est que ce qui est logique pour vous, ne l’est pas forcément pour votre prosepct. Dans la vraie vie, votre interlocuteur va probablement avoir des idées préconçues qui, si vous ne les déconstruisez pas, risquent de faire dérailler votre présentation. En effet, il est assez rare que votre interlocuteur se présente à vous sans croyances, sans a priori, qui vont vous empêcher de mettre en place votre démonstration.
Dès l’entame de votre présentation commerciale, vous allez donc devoir “déconstruire” chaque idée fausse. Il est important de raisonner avec une base commune sur laquelle tout le monde est d’accord.
#4 Supprimez de votre présentation commerciale PowerPoint tout ce qui ne sert pas à vendre
Vous avez un objectif clair : vendre. Et le chemin le plus rapide entre votre point A et votre point B est la ligne droite.
Donc, tout ce qui ne sert pas à vendre doit être supprimé de votre présentation commerciale :
- les informations détaillées
- les chiffres à rallonge sur soi… (sauf s’ils ont pas un but précis dans la démonstration)
Comme nous le disions précédemment, vous n’êtes pas sur une présentation corporate et il est inutile de faire l’étalage de tous les chiffres dont vous disposez sur votre entreprise. Pensez à ces commerciaux qui multiplient les slides et vous abreuvent d’informations et de chiffres tous azimuts pendant une heure. Vous en sortez groggy, incapable de retenir quelles étaient les informations-clés….
La présentation commerciale PowerPoint est un exercice de synthèse et de focus.
#5 Articulez votre présentation commerciale autour d’une promesse claire et différenciante
Pour vendre, votre promesse doit être claire et différenciante.
Vous avez des concurrents et il y a fort à parier qu’ils racontent à peu près la même chose que vous. Si on considère qu’ils ont la même compréhension de la problématique du prospect et une solution assez voisine, comment vous différencier aux yeux de votre interlocuteur ?
Vous devez identifier votre élément de différenciation pour en faire une promesse claire, précise et unique, autour de laquelle s’articulera votre présentation.
C’est évidemment un exercice de positionnement complexe. Mais il est indispensable si vous souhaitez être plus efficace lors de vos rendez-vous commerciaux.
#6 Gardez le fil de votre démonstration
Pendant votre présentation commerciale, il est probable que votre prospect vous pose des questions ou vous interrompe pour demander une précision.
Quelles que soient les interruptions et les questions, vous devez évidemment y répondre, mais de façon simple et rapide et revenir à votre discours. Une présentation commerciale s’apparente à une trajectoire rectiligne vers votre objectif, dont vous devez dévier le moins possible.
Ne vous laissez pas embarquer dans une conversation annexe ou sur un point de détail tant que vous n’avez pas déroulé la totalité de votre argumentaire.
Vous pouvez bien sûr prendre note des questions de votre interlocuteur et y répondre une fois la présentation commerciale terminée si, bien sûr, elles ne figuraient pas dans la suite de votre argumentaire.
#7 Une fois votre présentation commerciale terminée, laissez la parole à votre prospect
Une fois l’argumentaire déroulé, quand vous avez passé toutes vos diapositives, laissez la parole au prospect.
Vous avez dit ce que vous aviez à dire. C’est maintenant à votre interlocuteur de « faire son marché » dans ce que vous proposez. Si vous continuez à vendre sans le laisser respirer, cela dénote un manque de confiance en votre proposition. A ce stade, vous sortez du « mode vendeur » pour adopter une posture de conseil, orienter le prospect et répondre à ses questions.
#8 Entraînez-vous à la présentation commerciale
Une présentation commerciale est avant tout un oral.
Les slides PPT sont là en support pour représenter visuellement votre démonstration. Ils doivent suivre exactement votre discours mais ce ne sont pas eux qui vendent, c’est vous. Un excellent PowerPoint ne va pas sauver une présentation commerciale ratée. Cela signifie que votre discours doit être bien construit, rôdé, connu sur le bout des doigts et déroulé avec aisance.
Comme l’affirmait Descartes, « ce qui se conçoit bien s’énonce clairement ». Mais c’est la répétition, l’entraînement régulier qui vous mettront dans les meilleures dispositions en rendez-vous commercial.
#9 N’envoyez jamais votre PPT après un rendez-vous
Nous l’avons dit précédemment, vous ne devez jamais envoyer votre support de présentation commerciale après le rendez-vous.
Un rendez-vous, c’est un oral. Par conséquent, votre présentation doit être conçue pour l’oral exclusivement. Vous la créez pour représenter votre discours, ce qui n’a rien à voir avec un document print, une plaquette commerciale, qu’on laisse au prospect.
Prévoyez un document plus rédigé pour l’envoi par mail après le rendez-vous. Ce document doit reprendre les éléments-clés de votre présentation commerciale, mais l’ordre peut être différent.
Cette fois, vous pouvez affirmer d’abord (puisque vous avez déroulé la démonstration lors de la présentation) mais il faut quand même étayer/démontrer un minimum ensuite.
Exemples de présentations commerciales PowerPoint
L’exemple de la présentation commerciale de Google my business
Dans le cadre de cet exemple de présentation commerciale, Google voulait démontrer l’apport essentiel de Google my Business pour développer l’activité des entreprises.
La complexité de ce projet est de concevoir une présentation fluide et scénarisée, dans un design qui correspond à l’univers graphique de Google.
Et voici le résultat :
L’exemple de la présentation commerciale d’ITA
ITA propose un outil qui permet d’analyser les passants et les visiteurs de magasins physiques.
L’objectif de la présentation commerciale est de persuader les détaillants que l’outil fournit les informations nécessaires pour augmenter leurs taux de conversion.
Voici l’exemple en question :
Vos questions fréquentes sur la présentation commerciale
Combien de slides pour une présentation commerciale ?
Voilà une question récurrente quand il s’agit de PowerPoint. Dans les faits, la question du nombre de slides importe peu, en rendez-vous commercial comme dans un autre contexte.
Pourquoi ? Parce que le nombre de slides peut être grandement influencé par les choix faits en termes de design PowerPoint. Vos slides sont conçues pour soutenir le discours, illustrer à l’écran ce que vous êtes en train de dire. Il peut arriver par exmple que, pour illustrer une idée complexe, une multitude de slides soit prévue pour que le schéma se construise petit à petit à l’écran. Votre prospect aura l’impression qu’il s’agit d’une slide unique avec des animations, alors qu’il peut y avoir en réalité un grand nombre de slides derrière.
Faut-il envoyer la présentation commerciale au prospect après le rendez-vous ?
Non. Comme nous l’expliquions précédemment : une présentation, c’est un oral. Le support PowerPoint utilisé est adapté pour soutenir le discours et, s’il est bien fait, il ne peut pas être autonome. S’il est souvent utile de pouvoir transmettre un document à son prospect à l’issue du rendez-vous commercial, il vaut mieux prévoir un second document plus adapté. On parle alors de document présentatif.
Quelle est la longueur idéale d’une présentation commerciale ?
Evidemment, la réponse peut varier selon les contextes, même si la présentation commerciale se fait toujours dans un timing prédéfini. Quoiqu’il en soit, les études scientifiques (notamment celles de Georges Miller puis de Richard Mayer) montrent que notre cerveau ne peut traiter qu’un nombre limité d’informations à la fois, surtout si elles sont mal hiérarchisées ou mal illustrées. Cela entraîne une surcharge cognitive et l’attention baisse très rapidement, notamment au-delà de 15 à 20 minutes.
Pour être convaincant, faciliter la rétention et la compréhension des informations par votre prospect, il est donc conseillé d’être concis et efficace. Le durée recommandée de votre présentation commerciale ne devrait pas dépasser 10 à 15 min.
Quels outils pour créer sa présentation commerciale ?
PowerPoint, Google Slides, Keynote, Canva… Comme nous avons déjà pu en parler dans différents comparatifs, les alternatives à PowerPoint sont nombreuses.
Tous ces logiciels ont des avantages et des inconvénients selon votre appétence pour ce type d’outil et pour le design. Chez Prezman, nous considérons que PowerPoint reste le plus puissant et le plus complet.
Mais, au delà de l’outil, c’est la stratégie, la conception de l’argumentaire, du discours et son adéquation avec le support, qui font l’efficacité de votre présentation commerciale. La forme doit être au service du fond, et le choix de l’outil vient ensuite.
Prêt(e) à briller lors de votre prochain rendez-vous commercial ?
Chez Prezman, nous sommes une agence spécialisée PowerPoint et nous accompagnons de nombreuses entreprises pour maximiser l’efficacité de leur rendez-vous commerciaux ou de leurs présentations stratégiques (Google, Visa, Amazon, Netflix, Alstom, Air Liquide, SNCF, Cartier, Hermès, LVMH, Eurotunnel, Lacoste, Vinci, Veolia, Eurovia, L’Oréal, Bic…)
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